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O que é mais importante quando uma empresa está prestes a adquirir ou renovar uma apólice de seguros?  Preço, certamente, é um item que predomina na negociação.  É provável que o clausulado também seja objeto de atenção. Mas a empresa também precisa checar quem a está subscrevendo.  Os resseguradores já estão fazendo isso: cada vez mais eles mostram interesse em conhecer a equipe de subscritores e sua experiência.  E não é por acaso.

A experiência dos subscritores está se tornando cada vez mais um fator-chave para a eficiência das apólices e sua correta precificação. Em um mundo cada vez mais globalizado, complexo e que está em constante e rápida mutação, transparência e entendimento são fundamentais para que o produto contratado reflita exatamente o que o cliente precisa na hora do sinistro.   Para isso, é preciso conhecimento do ambiente regulatório no qual a apólice está inserida – que pode ser o Brasil, mas também outros países, onde ficam as matrizes das multinacionais ou as filiais das chamadas “multilatinas”, as empresas brasileiras que internacionalizaram suas operações mais fortemente nos últimos 10 anos.

A arte da subscrição

Quem é do mercado de seguros sabe: escrever um clausulado é quase uma arte. Como em um quadro, onde cada pincelada acrescenta não só cor, mas luz, profundidade e sentido, na apólice as palavras ganham outra dimensão de acordo com o ambiente legal onde são inseridas.  Determinadas expressões adquirem sentido diferenciado conforme os contextos jurídico e mercadológico onde foram criadas.  Traduzi-las, portanto, exige profundo conhecimento desses contextos, que variam de país para país, para que as palavras possam expressar corretamente, dentro do novo ambiente de mercado e de legislação, aquilo que o cliente quer e precisa.  No caso do Brasil, por exemplo, a estruturação de produtos é diferente da forma como é feita em outros países, por exigência legal.  

Ao mesmo tempo em que é criação, é também disciplina: um dos talentos de quem atua com seguros é traduzir a necessidade do cliente dentro dos parâmetros estabelecidos pela regulamentação em vigor, a qual demanda uma estruturação e diversos itens específicos nos clausulados, e também estabelece produtos padronizados para vários ramos.  Sabemos que a SUSEP está, desta forma, buscando proteger os milhões de consumidores, principalmente os de  varejo, sem grande conhecimento jurídico e em seguros.  Mas, para quem atende  grandes empresas, que possuem riscos mais complexos, esse direcionamento dificulta o endereçamento de necessidades diferenciadas por meio de clausulados específicos que reflitam a realidade única desses cliente.  

A modalidade  de Seguro Singular dava conta dessa questão.  Com a sua extinção, clausulados diferenciados para clientes grandes, com condições únicas que não se repetirão para outras empresas, precisam ser registrados como se fossem produto – processo que ocorre em um ritmo fora da cadência do mundo empresarial.  Além do prazo, esbarra-se na referenciação a clausulados padronizados, mesmo no Cadastro de Produto Diferenciado oferecido pela SUSEP.  Por isso, é muito importante que os diversos atores do mercado de seguros e os organismos responsáveis pela regulamentação de seu trabalho atuem em conjunto, a fim de proporcionar uma situação mais favorável para fomentar as oportunidades desse mercado.  Nosso CEO, Mike McGavick, costuma dizer que "Os reguladores devem focar em normas gerais, aprendendo uns com os outros e com as (re)seguradoras sobre lacunas e potenciais problemas. No final, acredito que todos nós - (re)seguradoras, reguladores, corretores, clientes, etc. - temos o mesmo objetivo: uma indústria de seguros saudável e vibrante. Os reguladores do setor de seguros devem se orgulhar do papel que desempenharam na última crise financeira e do que vão continuar a desempenhar na salvaguarda de nossa indústria por muito tempo no futuro."

O desafio de segurar riscos que ainda não conhecemos

O potencial incrível do mercado de seguros no Brasil estimula a todos nós, seguradoras, resseguradoras e corretores: apesar da atual desaceleração da economia brasileira, o crescimento em 2015 pode chegar a superar os 12%, de acordo com relatório da KPMG. A capacidade disponível ainda  é muito boa: com a abertura, o Brasil obteve registro para atuação de 126 das cerca de 200 resseguradoras que existem no mundo.  Isso beneficiou muito os clientes com melhores preços. Agora é a hora de atender a sua expectativa por inovação e customização.  A criação de um Laboratório de Produto na SUSEP, para analisar produtos sem enquadramento nos códigos da entidade e os que não conseguem ser introduzidos no mercado local por força da legislação, mas que oferecem valor ao cliente, é uma notícia promissora.  

Em todo o mundo, o setor de seguros enfrenta o desafio de se preparar para riscos que sequer conhecemos.  Mas mesmo aqueles que são conhecidos estão passando por uma profunda mudança.  O foco em ativos é cada vez mais pano de fundo para a proteção do negócio, a qual inclui uma enorme variedade de itens intangíveis, como reputação, dados, ameaças políticas e de terrorismo.  Com a crescente complexidade dos riscos, a experiência em subscrição torna-se cada vez mais vital para a correta cobertura e precificação.  Por isso é importante que o contratante conheça quem subscreve suas apólices.

Publicado pelo Revista Seguro Total